商業思維學院 - 《業務技巧：如何談下訂單，促成合作》筆記

 1. B2C的成長，來自於客戶數增加、流失率的降低，以及推薦/回購；B2B的成長，來自於重複購買、客戶數增加，以及客戶本身的成長。

2. 成長駭客的AARRR理論：

• Acquisition（獲得使用者）：從各種通路獲取，如官網、社團等。
• Activation（成為客戶）：營造驚喜感，讓客戶願意選擇我們，並適時給予選擇的理由。
• Retention（回訪）：經營舊客戶，讓客戶願意留存、回購。
• Revenue（獲利）：用戶是否轉為付費、流量是否能變現。
• Referral（推薦）：增加營收，如透過互惠機制、娛樂性質、知識分享或情感。

3. 業務相關職責

（1）業務開發代表（SDR） / 商業開發代表（BDR）：

• 研究潛在商機
• 採訪潛在商機
• 識別可行性

（2）業務經理：

• 簡報
• 確認困難點
• 提案
• 談判

（3）客戶經理：

• 理解客戶需求
• 制定長期銷售策略

（4）業務工程師：

• 回答技術問題
• Demo產品
• 作為公司與客戶兩端技術溝通的橋樑

4. 增加單價的方式：

• 追加銷售：讓客戶購買更好的產品、鼓勵客戶買更多
• 交叉銷售：讓客戶購買其他類型產品
• 綑綁銷售：讓客戶覺得買套餐更划算

5. 應對客戶砍價的方式：

• 不馬上降價：
• 避免讓對方覺得降價空間大
• 客戶真正在意價值與價格是否相符
• 最後成交前，可能會再被砍一次
• BANT法則釐清現況：
• Budget：有多少預算、理想目標價、預算如何編列
• Authority：決策流程、誰負責評估、誰負責採購、如何決策
• Need：有什麼困難、想如何解決、現有方案哪裡不好
• Time：何時決定、何時下單、何時驗收、時間限制是什麼、誰比較急
• 確認客戶在意什麼：
• 售後服務
• 整合能力
• 產能
• 產品生命週期