1. 常見談判問題與解法：
- 追求公平：公平是相對而非絕對，強求公平而妥協或折衷，往往會給雙方更糟的結果
- 施與受：當對方提出需求時，先詢問對方為何有此需求。獲得原因後，拆解以找出自己能提供給他的事情
- 止於雙方：找第三方，相互協調彼此所需要的資源，以提供對方所需
- 把拒絕視為壞事：只要對方有所表態，無論是接受或拒絕都是好事，才能離對方真正所需更近一步
2. 談判前的準備：
- Why：談判的目標
- What：談判的內容
- Who：談判的角色（我方、對方、第三方）
- Where：談判的場合與形式
- When：談判的時間與時機
- How：如何談判
3. 討價還價的價格訂法：
- 買方：從理想價格的65折開始出價
- 賣方：從理想售價的1.4倍開始開價
4. 談判前準備：
- 找出雙方相似點：學經歷、年齡、出生地、興趣等。
- 蒐集資訊：
- 利害關係人：決策相關角色在意的事
- 競爭對手：其他競爭者是否正展開行動
- 時程進度：以終為始回推每個時間點應達成的進度
- 價格資訊：客戶過去購買的費用、競爭對手的報價費用
5. 不同談判場景的應對技巧：
- 專案會議：找出雙方的Why，進而找出交集
- 資源爭取：透過佈局造勢，取得各部門的支持
- 買賣談判：以極端錨點與對方討論價格，並換位思考解讀對方透露的訊息
- 異業合作：事先準備好大量替代方案，以延續談判
6. 不同談判形式的應對技巧：
- 一對一面談或視訊：因不確定對方是否為決策者，可詢問「我們討論的合作對其他人會有影響嗎？」、「你的其他同事會認為我們的合作有什麼挑戰或疑慮嗎？」
- 多人會議：因成本過高，需確保討論主題明確、利害關係人均有參與、會前會溝通、完善會議紀錄、積極追蹤待辦事項
7. 溝通技巧
- 鏡像法：回答時，重複對方話中的關鍵字或句尾的幾個字
- 標籤法：用「似乎」、「好像」開頭，描述對方負面的情緒。若猜對，則能提升關係度，若猜錯，對方也會表示他的真正想法
- 互惠：主動釋出善意與給予小優惠
- 引導對方把想法說出，自己則要避免透露過多資訊
- 社會認同：透露自家產品的用戶數與成長曲線
- 權威：透露最近合作的知名客戶或網紅
- 喜好：找出自己與對方的共同點
- 稀缺：適時加上時間與數量上的限制
- 圖像法：給對方一個具體的畫面，如「你想像一下…」
- 讓對方先承諾：
- 常用金句：
- 我知道我可以相信你（提升好感）
- 這次的結果會是雙贏（讓對方感覺有獲益）
- 我們各退一步吧（面對僵局）
- 這要看你的需求是什麼（不正面回覆）
- 我們還有商量的餘地嗎（切重點）
- 這樣會花很多時間，時間拖得越久，對我們雙方都不利（提升稀缺感）
- 你希望我們如何進行（讓對方和你站在一起）
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