<概述>
我們在推動改變時，經常把重點放在自己身上，甚至每當改變未如預期發生時，我們通常認為應加大力度，卻沒留意到方向可能是錯的。
因此關鍵在於認識你的目標群眾，了解他們不願改變的原因，明白這一切不是場零和賽局。
<筆記>
人不願意改變的五大原因：
（1）抗拒心態
- 說明：當人們接收到會被「限制」的訊息時，因為感到失去自由或受到威脅，反而會抗拒你要傳達的訊息。即便你改為要求對方「要」去做某件事而非「不要」做，同樣會產生抗拒心態。
- 作法：用心傾聽對方說話、關心他們好不好，先建立起信任感，並引導他們想出解決方法，讓他們自己說服自己，加以導向到你預期的改變方向。
- 案例：
- 泰國政府找兒童向抽菸的民眾索要打火機點煙，大人拒絕後，兒童遞出紙條寫著「你擔心我的健康，為什麼不關心你的呢？ 」
- ref: https://www.youtube.com/watch?v=c-fE0a9U_gY
（2）敝帚自珍效應
- 說明：人們通常會先想到改變會帶來的潛在風險，很難設想到「不行動」的風險。
- 作法：協助對方了解不採取行動的危害，讓他們反思不改變的代價。
- 案例：
- 財務規劃僅以活存而言，資本會受通膨侵蝕，計算每年通膨、投資低風險標的的報酬率，可發現不行動的危害。
（3）距離
- 說明：越給予事實證明人們的錯誤，通常會導致對方加強辯解的力度，進而使他們更加相信與事實相反的看法。
- 作法：
- 找出中間派：找出立場搖擺不定或不明確的人群，優先拉攏他們以擴大影響勢力。
- 從小忙問起：把你希望達成的目標拆成數個小要求，循序漸進讓對方往你要的方向改變。
- 改變場上的位置：以對方可理解的情境，讓他有辦法設身處地理解你的困難點。
- 案例：
- Dave Flleischer團隊研究加州「八號提案」（Proposition 8）禁止州內同性婚姻公投通過的原因時，與投下禁止同性婚姻的民眾深度訪談。其中一位民眾為罹患創傷壓力症候群的退伍軍人，且求職時因其病況導致求職不順遂，因此Flleischer團隊引導他思考跨性別者因身份問題的單一面向就受到歧視時的感受。
（4）不確定性
- 說明：當改變的不確定性越大，人們就越不想改變。
- 作法：
- 運用免費增值(freemium)：提供免費服務，讓對方有時間探索、嘗試新服務。
- 降低前期成本：降低前期嘗試的障礙
- 讓人們有機會認識：與他人合作，讓更多受眾能接觸到你的服務。
- 後悔也沒關係：降低後期不想嘗試的阻力。
- 案例：
- Buick車商曾斥資鉅額找名人、超級杯打廣告，但仍無法改變民眾認為是老人車而失敗收場。Acura則找W Hotel合作，提供獨家飯店接送，讓民眾入住飯店即可享有免費搭乘Acura到城市任何角落的服務。據調查顯示，開其他豪華品牌汽車的民眾有高達八成因該服務而轉為購買Acura。
（5）佐證
- 說明：透過多面向、族群的佐證，提升對他人的信賴度。
- 作法：而在尋找佐證時需考量下列因素：
- Ｗho：這件事還要找誰，或哪些證據提供者的信賴度最高。
- When：提出佐證的時間。要改變強硬派的立場需集中資源短時間內大量提出訊息；要改變搖擺不定的立場，需分散資源並定期發出訊息。
- How：如何分配發訊息的資源。
- 案例：
- 當一位朋友推薦一部影劇時，我們可能因他的喜好與自己是否相同而決定後續是否觀看；當十位朋友推薦時，若他們的喜好均相同，則人數的多寡並不會強烈影響我們觀看的欲望，程度與一位相同。若十位不同喜好的朋友同時推薦，則因有大量不同族群、面向的佐證，會大幅增加我們觀看的欲望。
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