Coursera - 食品和飲料管理 筆記

課程連結：食品和飲料管理

1.開發客戶知識的兩大要點：

（1）食品和飲料產品是種體驗產品，客戶很難預先知道它們的品質，因此須提供些替代品給他們試用，讓他們知道產品真正的品質。

（2）設法了解造成客戶做出決策的過程。


2.設計價值主張之前，企業必須細分市場並選擇它想要服務的目標市場，或它想要服務的不同的目標市場。


3.企業應保持產品的內在品質（產品本身的品質）與感知品質（消費者實際感受到的）一致。


4.客戶價值利益：

（1）功能性利益：解決客戶問題的利益
（2）體驗性利益：客戶感官感受的利益
（3）象徵性利益：與客戶民族性有關的利益
（4）心理性利益：與客戶自我感受有關的利益
（5）社會性利益：與客戶社會群體有關的利益


5.客戶購買產品時的犧牲成本：

• 價錢
• 選擇成本
• 搜尋成本
• 學習成本
• 機會成本
• 轉換成本
• 用途成本

6.企業的價值主張 = 提供給客戶的價值利益 + 客戶購買產品時的犧牲成本。


7.企業間的競爭，不應在產品上投入過多的精力，而是應把注意力放在全部的價值主張，以價值主張來競爭。


8.消費者價值：

（1）期待價值：消費者期望的事物。受「動機」與「知識」影響。
（2）感知價值：消費者購買產品後的實際感受。受「體驗」與「消費過程相關的知識」影響。


9.促成購買行為的複雜維度：

（1）消費者投入程度：受產品與消費者自身價值的相關程度影響。

（2）感知風險程度：

• 性能風險：消費者無法預知產品的性能
• 財務風險：消費者衡量產品本身與售價是否有落差
• 心理風險：產品與消費者的自我形象、自我滿足、自我感受連結的風險
• 社會風險：產品與消費者在社交網路上的形象風險

（3）消費者知識：當消費者為產品相關領域的專家時，會花較少時間、較依據情感去挑選產品；若對產品相關領域不熟悉，則狀況相反。

（4）產品的可獲得性：消費者容不容易找到關於此產品的資訊。


10.企業做市場區隔的過程：

（1）確定區隔的標準：「為什麼消費者期待不同的利益，並做出不同的犧牲？」

• 人口學特徵：年齡、性別、居住地、環境特徵
• 社會特徵：社交網路、職業、社會群體
• 價值：在生活中最看重的價值
• 心理特徵：內向、外向
• 尋求的利益

（2）客戶概況
（3）確立目標


11.試著辨識出你們企業的歷史、信譽、能力是什麼，哪些能被消費者認定在市場上是真實的存在。


12.品牌價值的組成：

• 品牌知名度
• 品牌形象：建立差異性

13.創新的重點應著重在消費者的體驗。


14.設計產品定位時的重要元素：

• 產地的傳承：此產地具有歷史意義
• 產地的能力：此產地能讓消費者輕易聯想到

15.盡量讓自己有別於競爭對手，這樣才能給你的客戶一個偏愛你的產品和你的品牌的理由。


16.提升市場份額的策略：

（1）將非客戶轉換為客戶
（2）讓使用者知道產品能用在不同的使用場合中
（3）針對現有客戶，試圖增加銷售數量