1.創業者不應竭力擴張規模，而忽視了自己所能提供的基礎條件。
2.傳統公司成功的五個共性：
（1）分銷渠道：永遠不要試圖在大商店裡銷售你的產品，相反，應嘗試使用郵件訂購的銷售方法。或者只針對每一筆銷售利潤都很高的少量客戶進行直銷，再或者利用互聯網。傳統的銷售方式是你最後的選擇。
（2）融資途徑：不要去選擇那些需要融到大量資金才行的領。當你需要資金的時候，不要用零售價支付（爭取拿到出廠價）。嘗試從客戶或供應商那裡去借。千萬不要借高利貸，也不要使用你的個人信用卡。
（3）品牌資產：當與市場領先者競爭時，學會借他人之力也是一種成功之道。也可利用既有品牌優勢來開發不同的產品線。你的創業故事需要的是簡短、穩定和令人難忘的經歷。
（4）客戶關係：
- 日積月累：從小生意開始做起，一次只鎖定一個目標客戶。
- 鎖定非目標客戶：對那些還沒有與你的目標客戶建立關係的公司，或者與你目標客戶相同的大公司之其他部份客戶，就是那些還不知道要從誰那裡買些什麼東西的人。
二、開始創業
1.價值鏈上最重要的四個問題：
（1）誰會購買你的產品或服務？定義你的目標消費群體。
（2）他們願意為你的產品或服務付多少錢？在你和你的競爭對手之間做價值分析。
（3）他們能從哪裡買到你的產品或服務？分析你對渠道的控制能力，看看代理商和渠道商為你的商品附加了什麼價值？
（4）你每一筆生意的附加成本是多少？分析你的銷售成本，看你是否能獲得足夠利潤。
2.生意的核心是過程，不是產品。若你在規劃商業模式的時候，沒有考慮合理的過程和延續性，無論有多麼好的產品都沒用。
三、財務規劃
1.拿到手的錢才算收入，付出去的錢才算開支。現金為王，你需要時刻保持高度的重視。若你重了工作，但是要三個月後才能收到錢，財報上紀錄的要是三個月後的收入，並非你完成工作當天的收入。
2.判斷一位創業者能否成功的方法之一，是看他開始創業後，生活方式改變了多少。若所有的東西都是最好的，則可得知該創業者關注的是創業能給他的生活帶來什麼，而不是創業本身。
3.拓展收入來源很重要，不要等到你沒錢的時候才這麼做。
4.不要讓副業變成主業，勿關注於短期的收入。
5.每個月都要整理的四個數字：
（1）這個月的收入。
（2）這個月的支出。
（3）現在銀行的餘額。
（4）在現在的利率水平下，還有多久的時間你就沒錢了。
6.向銀行借錢的前提：當你借來的錢是要完全投入到一項業務中，而這項業務的收入能夠超過銀行的利息時，且你能在 90 天內把借款還清。不要把借來的錢支付成本。
7.永遠不要以個人的名義做什麼事，包括借錢。如果你以個人的名義保證業務，你賺的所有錢，包括從業務中來的和從其他地方賺來的，都屬於銀行。
8.向親友借錢時，首先要搞清楚的是，這些人把錢借給你，是因為他們覺得把錢投資給你會有很好的回報嗎？還是僅僅出於對你的精神支持，根本沒指望你失敗了之後還能還錢？
9.關於收入的兩條重要原則：
（1）賣那些人們希望買的，並且讓他們知道去哪裡買。
瞭解人們想買什麼需要兩個步驟：第一步是了解他們現在在買什麼；第二步是讓他們轉來買你的東西。
（2）掌控業務流程。
許多創業者把業務當成是最後才思考的事情。然而，事實上業務才是你公司存在的原因。
10.成功創業的九條秘訣：
（1）找到那些不太關注現金的人。
（2）活著就是成功。
（3）成功將帶來更多成功。
（4）每三個月回顧一次自己的目標和商業計劃。
（5）與贏家合作。
（6）謹慎選擇合夥人。選擇合夥人時，應給雙方留下後路、按勞分配，並且永遠不要混淆權力和利潤。五五分成會導致沒有人負責，合夥人中應有一個最終的決策人-老闆。
（7）做廣告是一種投資。
（8）尋找行業顧問。
（9）與更大、更穩定的企業合作。
四、成為專家
1.租辦公室前應考慮的問題：
（1）租金通常按照平方公尺計算，但每平方公尺 - 合約裡寫的平方公尺和實際可利用的面積完全是兩回事，因為裡面還包含了一部分公用面積。
（2）房東通常會要求你承諾一些事情，別隨便答應。
（3）房產經紀人的仲介費很低，並且可以幫助你節省大量時間和精力。
（4）針對你無法接受的租約內容，一定要提出來。
（5）仔細考慮你需要在這裡待多久。
（6）若一棟房子裡有多個租戶，一定要保證環境不受干擾。
2.生產產品的價格和你最終銷售的價格沒有關係。你應該考慮基於價值的定價。你的產品或服務的價值在哪裡？你的產品或服務比競爭對手的好在哪裡？什麼價格是合理的？最好的方法就是透過不斷地測試。
3.評估以競標方式來銷售產品的過程，應向客戶提的問題：
（1）你們將如何做出決定？
（2）你們現在與其他供應商合作得怎樣？
（3）這家供應商存在哪些不足？
（4）還有誰參與競標？
（5）服務、質量等因素對你們來說哪些更重要？
4.在你往營銷方面投入資金之前，你需要知道你想從每位客戶身上賺到多少錢。不是從每一筆訂單中，而是從每個客戶的多筆訂單中賺到多少錢。如此可決定你該在單個客戶身上投入多少服務成本，也能決定投入多少成本來得到一位客戶。
五、交易的工具
1.與客戶更好地相處的十大原則：
（1）一步步來，讓客戶持續地買你的產品，讓他們跟你站在一起。
（2）把與客戶所有的溝通內容都寫下來。
（3）留給客戶給你正面或者負面反饋的機會。
（4）詢問約束性的問題。如「若我能提供 X，你願意買我們的產品嗎？」要保證每一個 X 因素你都確認過了。
（5）討論生意，而不是你的感覺。
（6）努力建立自己的信用，讓客戶相信你。
（7）你需要有一份清晰的、能讓客戶理解的說明，讓客戶明白合約裡的條款分別是什麼意思。
（8）若你在賣產品或服務，一定要包含一份審核周期計畫，並且要能清晰地說明服務的審核週期。
（9）問大量的問題。
（10）告訴客戶你是在賣東西。
2.每位創業者應具備的四份文件：
- 員工手冊
- 雨傘保險（附加於其他保險之上的保險）
- 勞務協議
- 一份聲明：「對於任何所產生的爭議均由雙方協商解決，或由經雙方認可的非正式仲裁機構仲裁。」
六、給創業者的十大箴言
1.勇敢一點
2.節省一點
3.享受過程
4.眼見不一定為實
5.養成好習慣：友善、學習、積極宣傳、記帳
6.分析錯誤
7.尋找專家的幫助
8.寫下你的規劃
9.為你的時間收錢
10.記住你來自哪裡
七、創業之外
1.努力思考成長的過程，思考是什麼能力讓你得到今天的成績，什麼能力是你下一步發展所需要的。
2.公司進展至下個階段時應考慮的五件事：
（1）公司必須可規模化。
（2）公司必須有呵理的結構。
（3）提前做出重要的決定。
（4）有一個應對競爭對手的計畫。
（5）要有一個退出策略。
沒有留言:
張貼留言