【無人之境：企業成長與轉型的選擇題】讀後感

一. 與市場脫節

1.公司能有多少利潤，不會比顧客讚許公司的產品物超所值來得重要

2.當一家公司能透過一種簡單的交流方式，持續展現獨特的價值主張時，便能與市場連結

3.掌握現況：
跟你們公司做生意很容易嗎？

4.公司是否與市場脫節的徵兆：
（1）銷售成長是否漸緩？
（2）有沒有正在失去競爭優勢的感覺？
（3）在做出承諾和落實目標之間是否感到壓力升高？
（4）品質問題是否愈來愈嚴重？克素有沒有增加？是不是發現自己經常在收拾殘局，而非處理與顧客接觸的事物？
（5）當你把開發產品當作一條生路時，會不會感覺無趣或沮喪？
（6）在研究顧客的結構後，是否仍無法分辨哪些顧客有助或無助於公司成長？

5.對於公司核心事業過度系統化的行動，將導致無趣或扼殺公司的情況發生

6.不與市場脫節的做法：確認公司真正的價值主張，分析並找到公司的主要競爭市場，並重新與市場連結。不要走出原本例行性的工作內容，轉而去迎合顧客的新需求，這並不會讓你連結回市場
分析時問自己以下的問題:
（1）當初公司創立時帶領公司成長，並且顧客能加以識別的價值主張為何？
（2）是什麼使得公司如此獨特，而且能讓顧客在早期就這麼捧場？

7.面對各種市場上的機會，企業家應自問：
哪一些才是我需要多給承諾的正確顧客能，讓公司繼續向前進？

8.描述價值主張特質的另一種方式，便是這家公司要很了解自己的品牌，能說得出品牌特質所在–什麼是他們的品牌？什麼不是？
一個強勢品牌不只是一個標章或標籤，而是反映這家公司關於價值主張的定義和顧客的期望

9.當公司擴張時，企業家必須針對價值主張，以測試各種潛在承諾的方式深耕品牌定義

10.朝重新連結市場的方向前進：
（1）你能提供一種獨特的價值，而且這正是你創立公司的原因
（2）你不再以自己單打獨鬥的方式親力親為

11.一旦處理好公司識別的危機，第二步就是將如何執行價值主張予以系統化。企業家必須設立一連串的流程，並使這些流程轉化為實現顧客承諾的標準程序

12.企業家要帶領公司走出無人之境，唯有辨識出屬於自己事業內化的價值主張。
內化價值主張的意思，是指發展流程使公司能傳遞核心價值，並且滿足顧客不斷改變的需求，以促使公司的進化革新

13.要將公司的內部流程系統化，最終的辦法便是雇用一位經驗豐富，在其他地方已有類似操作經驗的資深經理人

14.一家公司的偉大與否，關鍵不在於規模大小，而是公司提供的品質

15.連結市場的停看聽問：
（1）你對這項事業的熱情何在？
（2）這個價值是否能加以系統化或注入整個企業之中？
（3）身為企業家的你最擅長什麼？
（4）這項事業是否真能提供獨特的身品或服務？抑或只是以高績效低勞力成本呈現？
（5）新商品研發工作的驅動力為何？是不是基於有關做出何種承諾能讓你得到新顧客的客觀評估？
（6）對於給顧客承諾帶來的「弄亂」和「清理」等日常瑣事，你是否已經開始感到厭倦？
（7）你認為哪些顧客會帶給公司未來，哪些顧客則應該拒絕？
（8）說出一個最可能有興趣購買你公司的企業，並說明原因
（9）你必須做些什麼以確定公司能在一次簡單的交易中，持續傳遞價值主張？公司內部又應該做些什麼來保持交易的簡單性？

不要只有你一個人做這份問卷，試著去找組織裡的人，還有那些不會給你制式答案的人一起做。最好的做法是，找一些你平常不會找的人來做這個練習，邀請一些公司內部經常要與顧客接觸的人，還有每天在公司處理突發事件的人




二. 突破管理方式

1.管理模式面臨壓力的徵兆：
（1）你的核心團隊是否在原地踏步？這些成員是不是正等著你的下一步指示？
（2）公司的大小問題是否都在等你做決定？公司裡的人是不是沒有權利犯錯？
（3）你有沒有感覺自己消耗殆盡、筋疲力竭？
（4）你有沒有認為自己才是老大，決策通常是靠你的直覺，而不是根據實際的知識？
（5）資深且忠誠的員工是否有頭銜大於能力的狀況？
（6）公司是否出現一些你無法解決的問題？
（7）你的員工能否感覺出你的弱點為何？
（8）你是不是很難發掘或增加新技能？
（9）所有的決策是否都不夠即時？

2.要開除某人並不容易，但卻是該做的事。不只是為了公司，也是為了那個人好。一旦你知道無法讓那些人在這裡成功，你就應該讓他們離開

3.轉移管理權前，應先想想自己的優點何在，並在轉移後好好保留住

4.設計一套人資系統，在這套系統中，公司裡的每個人是以數字區分等級而不是職銜，以及每個人都會收到同儕給的績效評量，大家也都有機會去評量別人，而所有人績效獎金的依據，便是他們的績效表現和數字等級

5.企業家必須藉由提供新的承諾給顧客，或尋找新的顧客，甚至提供新的服務給現有客戶，以持續把公司給「弄亂」。
在另一方面，也需要藉由提供顧客新承諾而發展出來的內部流程，持續「清理」這些雜亂

6.管理導航守則：
為了順利通過無人之境，成長中的公司在決定聘用外部經理人時，應雇用的是高階主管而非中階主管，因為只有高階主管擁有公司所需的決策能力及經驗

7.如果管理權轉移失敗，意味著公司將無法穿越無人之境。如果你無法承受當開除者的壓力，如果你無法想像讓別人來管理公司最重要的事業單位，如果你不願冒財務風險聘用接班的高階能人，那麼就應停下腳步，因為從無人之境轉型這件事並不適合你，你反而該保持小公司的規模，或是把公司賣給能帶領公司向上發展的人

8.管理方式的停看聽問卷：
（1）針對高階管理團隊的每一位成員，大概描述一下他們最擅長的優點
（2）你自認在管理公司的過程中，自己最擅長的部份為何？
（3）寫下你在做最重要決策時的流程，包括你徵詢意見者的姓名；如果有很多位的話，只需寫下過去曾經讓你改變決定的核心成員即可
（4）提供一個關於你管理階層成員的例子，內容是有關基於個人經驗不足而做出錯誤決定，並寫下那樣的錯誤造成什麼後果
（5）在目前的管理團隊中，有多少人曾經在比你們公司現在規模大五倍以上的大型企業裡擔任高階主管？
（6）如果你只能管理公司一部份的業務，會是哪一部份？為什麼？
（7）在你的事業裡，有沒有難以達成的「好好照顧他們」的承諾？




三. 突破經營模式

1.在企業家能確實自己在無人之境裡財務面健全之前，必須要先了解公司的經營模式為何？經營模式的改變代表什麼意義？以及公司的快速成長是否真能解決財務問題？

2.形塑一家公司經營模式的，不是資產負債表、損益表這些「過去式」的工具，因為它們表達的是公司本身及其過去績效表現的資訊。
相對地，經營模式應是「未來式」，他能投射出公司的未來，藉由類似的情境預測出公司未來經濟面運作的樣貌

3.練習預見公司的經營模式，可以讓大家把有爭議的策略拿出來好好思考討論，也能在公司要航向另一段旅程前，能夠針對公司目前實際的經營績效，為領導階層提供可衡量得基準

4.高績效表現、低勞力成本模式的記號：
（1）企業家是公司價值主張的主要來源
（2）提供高貴不貴的高品質商品或服務
（3）仰賴薪資低於市場水準的核心作業團隊
（4）無法持續成長

5.為了成長所需，公司在測試其經營模式時，考慮的不能只有業績來源，還要考量支撐這些業績所需的開銷。有些成本與業績是分開的，但有些成本則是與業績呈正比增加
當公司不再仰賴高績效低成本的經營模式，不再過度依賴創辦人及核心團隊的貢獻，某些特定的成本就會出現

6.成長中的公司必須先發展流程、系統和專業管理團隊，已持續提供顧客更大的價值

7.掌握現況：
什麼是你當企業家時最擅長的？公司要做得像你自己做的時候一樣好，需要什麼樣的資源？公司業績是否足以支撐取得這些資源的成本？

8.為了順利穿越無人之境，你必須：
（1）監控公司的財務狀況，以便確認整體運作正如經營模式所設定的進行。此時就須要看損益表、資產負債表和其他營運表，讓你清楚你目前所在的位置
（2）當一種可行的模式發生，而且下一個獲利區域已經出現在眼前時，就要保持平穩，直接開往那個方向。基於這樣的認知，你可以根據經營模式為公司規劃出幾個未來的方向，如此一來，即使公司短期內正在虧損，你現在仍有信心繼續往前走，並保持前進的動力

9.當一家公司位於無人之境時，公司就要從一個經營模式快速轉變到另一個經營模式

10.掌握現況：
是否有一些營運報表，能讓你精準推測本月底的實際營收會有多少？

11.經營模式的暫停點：
（1）身為成長型公司領導者的你，是否應該讓公司繼續成長？
（2）公司規模可以變得愈來愈大嗎？
（3）在成長時所冒的險會不會把公司搞垮？
（4）為因應擴張，公司必須進行基礎建設投資，其成長的果實是否值得冒這樣的風險？

12.離開你日常的工作內容，從較高位置的觀點來思考：公司要做些什麼才能像印鈔機一樣快速創造出價值？要怎樣才能持續下去？
如果你不能想出一種模式，讓公司在擴大規模後還能繼續獲立，那麼就表示公司成長不適合你，你可以領導一家穩定且是高獲利的小公司

13.經營模式的停看聽問卷：
詢問你的財務人員: 你能做出什麼樣的營運報告，可以讓我在每個月月底實際結帳之前預測公司的淨利，而且只有正負 10% 的誤差？
你可以要求他們往下發掘出什麼是驅動公司績效的主因，並即時正確地提供資料給你。給你的部屬一個期限，而且要特別強調，此專案是比下個月第十天要做出來的財務報表更重要的超級任務。然後設計一項競賽並告訴你的員工，只要能讓你在當月最後一天預測出公司的淨利，而且誤差在 10% 上下，你就會每個月請他們吃頓午餐




四. 突破資金限制

1.資金的導航法則：
募集資金的關鍵是降低公司「現存」及「已知」的風險

2.只要公司重新與市場連結、妥善處理管理問題，並發展出可以擴大獲利的模式，或是排除現存及已知的風險、危機，就能大幅增加募集到資金的機會

3.資金的停看聽問卷：
（1）公司裡有沒有任何風險是可以用金錢解決的？
（2）就你對這家公司的了解判斷，你願意買下這家公司嗎？
（3）你需要多少資金才能讓公司成長？你準備好尋求外部的資金，而且在必要時對投資者開誠布公以取得資金嗎？

4.跨越資本鴻溝的問卷：
（1）你應該如何調整公司的現金流量週期，促進資金流動性以彌補公司資金的缺口？
（2）你一直把顧客及廠商當作你重要的資金來源嗎？
（3）你可以組合哪些交易買賣來讓公司保持資金的充沛？



五. 第五個M

1.確認決策流程：
（1）你們公司如何做決策？
（2）由誰做最困難的決定？
（3）依據什麼樣的價值原則？
（4）公司的整體目標和野心為何？

2.要提供公司立即的動能加持，最簡單的方法便是搖撼公司的核心人物。
在宣告新的願景以前，先注入新的基因到核心小組裡，對整間公司發出信號，讓大家知道改變已經開始，也收到了新的觀點，最員工來說是重拾信心、準備開始行動的時候了

3.要用出奇不易的方式，提醒人們公司有多麼需要他們




六. 超越成長

1.領導一家已經穿越無人之境的公司，需要先後退一步，站在投資人的角度思考問題。為了獲得成功，企業家必須認清自己心中真正的想法，並評估繼續經營這家公司是否能長期滿足投資人最大的價值與希望