1.開發客戶知識的兩大要點:
(1)食品和飲料產品是種體驗產品,客戶很難預先知道它們的品質,因此須提供些替代品給他們試用,讓他們知道產品真正的品質。
(2)設法了解造成客戶做出決策的過程。
2.設計價值主張之前,企業必須細分市場並選擇它想要服務的目標市場,或它想要服務的不同的目標市場。
3.企業應保持產品的內在品質(產品本身的品質)與感知品質(消費者實際感受到的)一致。
4.客戶價值利益:
(1)功能性利益:解決客戶問題的利益
(2)體驗性利益:客戶感官感受的利益
(3)象徵性利益:與客戶民族性有關的利益
(4)心理性利益:與客戶自我感受有關的利益
(5)社會性利益:與客戶社會群體有關的利益
5.客戶購買產品時的犧牲成本:
- 價錢
- 選擇成本
- 搜尋成本
- 學習成本
- 機會成本
- 轉換成本
- 用途成本
6.企業的價值主張 = 提供給客戶的價值利益 + 客戶購買產品時的犧牲成本。
7.企業間的競爭,不應在產品上投入過多的精力,而是應把注意力放在全部的價值主張,以價值主張來競爭。
8.消費者價值:
(1)期待價值:消費者期望的事物。受「動機」與「知識」影響。
(2)感知價值:消費者購買產品後的實際感受。受「體驗」與「消費過程相關的知識」影響。
9.促成購買行為的複雜維度:
(1)消費者投入程度:受產品與消費者自身價值的相關程度影響。
(2)感知風險程度:
- 性能風險:消費者無法預知產品的性能
- 財務風險:消費者衡量產品本身與售價是否有落差
- 心理風險:產品與消費者的自我形象、自我滿足、自我感受連結的風險
- 社會風險:產品與消費者在社交網路上的形象風險
(4)產品的可獲得性:消費者容不容易找到關於此產品的資訊。
10.企業做市場區隔的過程:
(1)確定區隔的標準:「為什麼消費者期待不同的利益,並做出不同的犧牲?」
- 人口學特徵:年齡、性別、居住地、環境特徵
- 社會特徵:社交網路、職業、社會群體
- 價值:在生活中最看重的價值
- 心理特徵:內向、外向
- 尋求的利益
(3)確立目標
11.試著辨識出你們企業的歷史、信譽、能力是什麼,哪些能被消費者認定在市場上是真實的存在。
12.品牌價值的組成:
- 品牌知名度
- 品牌形象:建立差異性
13.創新的重點應著重在消費者的體驗。
14.設計產品定位時的重要元素:
- 產地的傳承:此產地具有歷史意義
- 產地的能力:此產地能讓消費者輕易聯想到
15.盡量讓自己有別於競爭對手,這樣才能給你的客戶一個偏愛你的產品和你的品牌的理由。
16.提升市場份額的策略:
(1)將非客戶轉換為客戶
(2)讓使用者知道產品能用在不同的使用場合中
(3)針對現有客戶,試圖增加銷售數量
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